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    【管理營銷】小企業制勝之道

    editor:admin │ datetime:2008-11-27 

    “資源有限,機會無限”在誘惑面前我們很容易迷失方向,XXX時間進入世界500強,汽車、房產、生物產業多元化,1年之后占領全國市場……這些都是縈繞在我們耳邊的豪言壯語,發生在身邊的生動故事,但很遺憾的是真正實現目標的卻很少!
      有所為有所不為,最后才能真正有所為。90%以上的企業都是中小型企業,在無限的市場面前我們集中資源做好自已有優勢的一塊市場,這樣勝算的把握會更大。每個行業,每塊市場都有入門的門坎,策略不對實力不夠可能只能望洋興嘆了。中國企業營銷的特色是以小搏大的營銷,根據筆者多年的市場營銷經歷和市場觀察認為,點線面發展策略不失為中小企業一個有效地發展策略。
      
    認清形勢
     
       小老板做事,中老板做市,大老板做勢,對形勢的判斷與駕馭是決定一個企業發展高度的關鍵。我們的產品要想在市場推廣中取得成功,必須對產品上市時,消費者的需求心理與特征,競爭格局與動態,企業資源與產品優勢等上市環境有清醒地認識,在對環境清醒認識的基礎上,準確判斷行業發展趨勢,在吻合行業發展趨的基礎上,找準產品入市發展的節點和突破點。并以以此點布局謀勢,當經過一段時間的布局和積累之后,即可形成自已的綜合競爭優勢,這時將勢如破竹,獲取勝利果實成為自然。
      
    集中兵力

      毛澤東有一條重要的軍事指導思想就是集中兵力打殲滅戰,要求紅軍戰士,當紅軍兵力多于敵方五倍的兵力,才可發動攻擊,這一招在解放戰爭和革命戰爭史上屢創碩果。市場營銷同樣如此,只有當我們集中推廣資源于一點時,在這一點上我們與強大的敵人力量對比就會發生根本的改變,變敵強我弱為我強敵弱,這時改變競爭格局取得競爭的勝利才有希望。
      特別是中國這樣一個發展不平衡,東西差距大,消費層次多,區域特色明顯的一個多元化、多極化的市場,任何一企業想全盤通吃幾乎是不可能的。這就是為什么中國市場黑馬頻出,二三線市場地方品牌活得有滋有味,各地超市商品品牌不一的原因所在。娃哈哈非??蓸肪褪窃诙€市場成功地演繹了對兩樂的突圍戰。耐克品牌號召力再強,市場同樣不斷的有李寧、安踏、特步等新品牌的成功躍出。
      找到強弱轉化的那個支點,集中兵力于一個細分市場、區域市場,面對再強大的對手都有我們勝出的機會。
      
    跳躍發展

      集中才能聚焦,速度產生力度。當我們判清形勢、集中資源之后,下一步我們就要迅速完成點線面的快速推進,通過速度換取空間與時間。引爆點的設置以我們的手中掌握資源能形成對競爭對手有明顯優勢為基礎。我們在整個渠道沒優勢就從一個終端開始,在一個省級市場沒優勢就從一個地區市場開始,在城市市場沒優勢就從農村市場開始,在高端市場沒優勢就從低端市場開始,總之我們一定要找到比競爭對手有優勢的市場向對手發動進攻。
      突圍點選好后,就要集中兵力打突圍戰,勝利后及時總結突圍的策略、經驗、戰術、戰法,然后再以此為基礎,把這一點的經驗進行復制復制再復制,快速拓展市場,將一個終羰的勝利變成一個渠道的勝利,把一個區域市場的勝利為更大區域市場的勝利,迅速連點成線,在這條線上集中兵力形成優勢向對手發動進攻,勝利后及時總結勝利的策略、經驗、戰術、戰法,然后在連線成面,在更大的市場集中兵力優成優勢向競爭對手發動攻擊。通過不斷的總結提升推進企業發展目標的實現。
      點面線展策略是撐控風險、集中資源、快速推進的以小搏大的策略,這個策略可以讓我們的資源達到聚焦優化使用,在競爭對手林立的市場找到一塊我們能力占有并守得住的市場,最終在消費者心中奠定品牌地位的結果。市場中的試點市場、樣板市場、電視直銷、報紙直銷、電臺講座、定點終端、專賣店營銷方法,都是以小搏大的策略和方法,這些方法也都在市場中取得不俗的業績。


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